Gayrimenkul sektörüne yeni girişmek isteyen adaylar için en çok kafa yoran şey kiralık ve satılık mülk bulmak yani portföy oluşturmaktır. Sektörde sürdürülebilir kazanç kazanmanın temeli sözleşmeli portföy almaktır. Müşteri ile sözleşme yapmayan bir gayrimenkul danışmanı, emeğini ve zamanını ciddi anlamda riske atmış olur. Siz de portföy alma sanatı hakkında daha detaylı bilgiye ulaşmak istiyorsanız, sizin için hazırladığımız bu makaleyi sonuna kadar okuyabilirsiniz.
Potansiyel Portföy Bulma Teknikleri
Piyasada potansiyel portföy bulmak için yani satılık ya da kiralık mülk arayan kişilere ulaşabilmek için şu adımları takip etmelisiniz;
FSBO (Sahibinden İlanlar)
Emlak sitelerinde yer alan ‘sahibinden’ ilanlar, sizin için en sıcak portföy kaynaklarıdır. Ancak şunu da göze almalısınız ki; bu ilan sahipleri binlerce emlakçı tarafından arandıkları için savunmaya geçebilir hatta sizi tersleyebilir.
Karşılaşabileceğiniz bu savunmalara maruz kalmamak için telefonda hemen mülkü pazarlamaya kalkışmayın. Mülkü almaktan ziyade öncelikli hedefiniz mülk sahibi ile yüz yüze görüşmeye ikna etmek olmalıdır.
Çat Kapı Uygulaması (Bölge Çalışması)
Sektöre girdiğinizde öncelikle kendinize bir bölge belirleyin. Hakim olduğunuz bir mahalle, site ya da belde olması daha avantajlı olacaktır. Sonrasında;
- Bölgedeki binaları tek sayfa gezerek ‘Sahibinden’ yazan kiralık ya da satılık ilanları gözlemleyin.
- Esnafla, muhtarla ve binadaki komşularla iletişime geçmeye çalışın. Çünkü, bölgede kimlerin taşınacağını ya da mülk aradığını en iyi onlar bilir.
- Sonrasında ilan sahiplerine ulaşmaya çalışın.
Etki Çevresi Oluşturun
Sizin öncelikli portföy kaynağınız aileniz, arkadaşlarınız ve sosyal çevrenizdir. Bu yüzden etkili çevre oluşturmak için gayrimenkul sektörüne girdiğinizi tüm çevrenize duyurmalısınız. Profesyonel eğitim aldığınızı, mülk arayan ya da satan tanıdıkları olursa size yönlendirmelerini özellikle belirtin. WhatsApp hattınızdan da abartıya kaçmadan arada bir durum oluşturarak çevrenize varlığınızı hatırlatabilirsiniz.
Sözleşmeli Portföy Alma Sanatı Oluşturma
Sözleşmeli portföy alma sanatı ikna kabiliyetinin yüksek olması ile mümkündür. Mülk sahibini ‘Tek Yetkili Sözleşme’ yapmaya ikna etmek profesyonel bir hazırlık süreci gerektirir. Bu süreci aşağıdaki 3 adımla yönetebilirsiniz;
- Adım 1: Ön Hazırlık ve Doğru Fiyat Analizi
Mülk sahibinin karşısına kesinlikle karşılıksız çıkmayın. Randevudan önce mutlaka mülkün bulunduğu bölgedeki muadil ilanları ve son 6 ayda satılmış benzer mülklerin fiyatlarını iyice inceleyin. Bunun için de bir doğru fiyat analizi hazırlayın. Mülk sahibine mülkünün değerini klasik sözlerle değil, araştırdığınız verilerle anlatın.
- Adım 2: Hizmet Sunumu (Pazarlama Planı)
Mülk sahibine ulaştığınızda haklı olarak size şu soruyu soracaktır: ‘Sözleşme verdiğimde benim satamadığım mülkü sen nasıl satacaksın?’ Siz de bu sorunun karşısında ezilmemek için karşı tarafa sunduğunuz hizmetleri anlatın;
- Profesyonel video ve fotoğraf çekimleri
- Doğru hedef kitleye reklam ve dijital bütçe ayırdığınız anlatın
- Kendi alıcı veri tabanınız ve emlak profesyonelleri ile olan ortak çalışmalarınızı gösterin.
- Adım 3: İtiraz Yönetimi ve Sözleşme Kapatma
Mülk sahibinin en çok sunduğu itirazlara hazırlıklı olmalısınız. Peki, mülk sahiplerinin sıklıkla kullandığı itirazlar neler?
| Mülk Sahibi İtirazı | Profesyonel Yaklaşım / Cevap |
|---|---|
| "Sözleşme imzalamam, siz alıcı getirin komisyonunuzu vereyim." | "Mülkünüzü hakkıyla pazarlamak için ciddi bir reklam bütçesi ve zaman ayıracağım. Sözleşme, benim bu yatırımı sadece sizin mülkünüze odaklanarak yapmamın güvencesidir." |
| "Fiyatı ben biraz yüksek yazmak istiyorum, acilem yok." | "Mülk piyasada ne kadar uzun süre kalırsa, alıcılar gözünde o kadar 'sorunlu' algısı yaratır. Doğru fiyatla başlamak, mülkünüzün değerini kaybettirmeden satılmasını sağlar." |
Gayrimenkul Sektörüne Yeni Başlayanlar İçin Altın Kurallar
Gayrimenkul sektörüne yeni başladıysanız şu altın kuralları kesinlikle aklınızdan çıkarmamalısınız;
- Hizmet Bedelinden (Komisyon) Kesinlikle Ödün Vermeyin
Kendi emeğinin hakkını savunamayan bir danışman, müşterisinin mülk değerini asla koruyamaz. Bazen, müşterileriniz sizi denemek için bile komisyonda pazarlık yapabilir. Profesyonel duruşunuzla kesinlikle bu teklifi kabul etmeyin. Ancak bunu yaparken de müşteriyi kaybetmeyecek, aksine elinizde tutacak stratejilerle ilerleyin.
- Süreli Sözleşme Yapmayı Tercih Edin
Sektöre yeni başlıyorsanız karşı tarafa güven vermek adına sözleşme süresini 3-4 ay kadar makul sürede tutun.
- İletişimi Koparmayın
Sözleşmeyi imzaladıktan sonra her şey oldu bitti gözüyle bakmayın. Mülk sahibini haftalık raporlarla bilgilendirin. Örneğin kaç kişi aradı, kaç para teklif verdiler, kaç kişi evi gezdi veya teklif süreci nasıl gidiyor gibi bilgiler sunarak mülk sahibini unutmadığınızı, emek verdiğinizi gösterin.
Sözleşmeli portföy, emlakçılık sektöründe garanti kazanç kapısıdır. Yapacağınız birkaç sözleşmenin ardından referanslar aracılığı ile yeni portföylerin size geleceğinden emin olabilirsiniz.
Gayrimenkul sektöründe başarılı olmak ve portföyünüzü kısa sürede büyütmek istiyorsanız Emlakçılık Blog sayfamızı inceleyebilirsiniz.
